Essa é uma dúvida comum para qualquer empreendedor. Não será diferente se estiver pensando em como lançar cursos online. Definir preço é uma verdadeira ciência!
Alguns virão com fórmulas prontas. Muitos olharão para a “concorrência”, outros se voltarão para si mesmos, considerando apenas seus custos internos e suas próprias expectativas. Alguns fazem pesquisa, outros simplesmente testam até encontrar o modo ideal. Só não caia na tentação de achar que esta é uma tarefa simples. Porque não é!
Gravei um material sobre o assunto.
Dá uma conferida nas dicas e depois retome a leitura do texto, para reforçar o seu entendimento sobre o tema. E vamos conversar a respeito. Quero conhecer sua visão sobre o assunto!
Que me desculpem os matemáticos, estrategistas infalíveis e pessoas cheias de certezas: essa não é uma ciência exata. Definir preço envolve uma série de variáveis objetivas que dizem respeito à expectativa de tamanho do mercado, capacidade de desembolso da sua persona – aquela pessoa para quem você está construindo o seu produto – seus custos de produção, logística de entrega, preços praticados pela concorrência e uma gama enorme de outros fatores.
Ainda temos variáreis ligadas às suas expectativas de ganhos, sua avaliação subjetiva sobre a qualidade do produto, principalmente como resultado comparativo do seu próprio olhar e do olhar de terceiros sobre o produto em relação às demais alternativas disponíveis no mercado.
Mas a lista de variáveis pode ir mais longe:
O fator novidade, o fator exclusividade, paciência e disposição para este ou aquele tom da comunicação, sendo ele menos ou mais agressivo; recursos disponíveis para propagar a mensagem do seu produto ou serviço, tamanho e o custo da equipe envolvida no projeto, tamanho e o custo da burocracia com a qual você vai precisar lidar, e ainda uma questão de fundo: se você quer operar sob a ótica da abundância ou pretende atuar sob as regras da escassez – Ou seja: tem pra todo mundo ou é um produto restrito, exclusivo, para poucos?
Proponho um caminho…
Uma saída é escolher algumas variáveis objetivas, ajustar em função das variáveis mais subjetivas e criar um espaço para que o próprio consumidor possa te dar pistas valiosas – quando não – demonstrar clara e objetivamente o quanto faz sentido pagar pelo seu produto. Essa é uma conversa que precisa ser iniciada por você, com todo cuidado e que requer sensibilidade e abertura da sua parte. Acredite: sua comunidade está aberta para isso!
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Cuidado para não se apegar!
E cuidado para não esperar que o outro tenha o mesmo olhar que você sobre sua oferta. Saiba que vender é um troca que se baseia no encontro entre a sua oferta e as expectativas do seu usuário em função do valor percebido, por ele, em relação a seu produto.
Outra coisa importante é saber diferenciar valor, custo e preço, como lembra o Larusso, já citado aqui no episódio 2 do nosso podcast “O que te impede de começar agora o seu negócio de Educação Online”.
Bem, voltando ao assunto, o Larusso propõe:
Valor é o que você percebe.
Custo é o que você calcula.
Preço é o que você escolhe.
Enquanto o valor é algo subjetivo, cá para nós, o preço é uma decisão geralmente arbitrária, uma convenção, uma decisão que você toma na tentativa de gerar aquele encontro que citei pouco antes: entre suas expectativas e o valor percebido pelo seu cliente, usuário.
Algumas reflexões que podem te ajudar…
Ao definir o preço, você esta pensando em uma estrutura um pouco mais complexa. Dividi assim, para fins didáticos. Além do QUANTO – que é a parte mais visível da sua decisão, há outros elementos que precisam ser pensados:
COMO pagar.
QUANDO pagar.
PELO QUÊ pagar.
O COMO, pode ser:
Preço definido.
Financiamento coletivo para lançar.
Financiamento recorrente para manter.
Pague Quando Você Quiser.
Pagamento Social.
Gratuito em troca do seu email.
Doação esporádica ou recorrente.
Apoio ou patrocínio.
Mecenato digital.
Permuta.
Agora, para cada dessas alternativas, você terá alguns desafios diferentes que precisam entrar na definição do preço ideal, até porque, cada um desses modelos exige um olhar diferenciado sobre o momento em que o pagamento será realizado: O QUANDO.
Colocando-se no lugar do usuário, reflita sobre o seguinte:
Pago antes de assistir ao curso?
Pago para viabilizar que o curso seja produzido?
Pago depois de concluir, conforme a minha experiência?
Pago uma parte agora e outra depois.
Pago mensalmente?
Pago esporadicamente?
Pago pelo volume do uso – por exemplo, pelo número de vídeos que assisti?
Pago à medida que vou utilizando?
E por fim, PELO QUE – que tem tudo a ver com o seu produto, ou seja, a sua entrega:
Cobro pelas partes…
Ou pelo produto completo?
Por uma combinação de produtos?
Por um upgrade da versão básica?
Por algum recurso premium?
Veja quantas variáveis em jogo…
A não ser que você tenha CERTEZA ABSOLUTA sobre o preço a ser praticado – o que eu, honestamente, duvido muito, é recomendável fazer uma progressão gradativa, começando sempre do preço mais baixo, com a menor entrega possível e ir incrementando a sua oferta pouco a pouco, para compreender o quanto o mercado está sensível ao preço e às camadas de entrega que você está associando ao seu produto. Em um dado momento você vai encontrar o equilíbrio.
Desta forma você se permite um pouco mais de tentativa e erro, considera questões objetivas ligadas à escassez – como seus custos fixos e variáveis – não perde de vista a sua intuição e também não sai prometendo mundos e fundos, logo de cara, apenas para justificar um preço alto – que provavelmente apenas arbitrou e que muitas vezes ninguém está disposto a pagar. Voltar atrás é sempre mais complicado!
Agora, presta atenção nessa dica!
O preço ideal tem uma ligação muito forte com a capacidade do seu produto de resolver um problema real do seu usuário. Ou seja, seu produto terá mais valor se conseguir transformar seu usuário, levando-o de um ponto A para um ponto B. Se você não consegue criar uma promessa clara a partir disso, dificilmente alguém pagará pelo seu produto.
#DICA: Você pode aprender mais sobre este assunto no CURSO ONLINE GRATUITO com um passo a passo para criar o seu primeiro Curso Online.
Cuidado com falsas promessas: prometer algo que seu produto não é capaz de entregar é canastrice, charlatanismo e o mercado está muito saturado disso. Esse é um cuidado que todos temos que ter – é muito fácil errar a mão aqui.
Experimente alternativas de co-responsabilização: envolva a sua comunidade na decisão de quanto, como e com o que pagar pelo seu produto. Abra-se para outras possibilidades e para ouvir de verdade o que sua comunidade tem a dizer. Como mencionei antes, as pessoas estão abertas a isso e se o seu projeto fizer sentido para elas, certamente encontrarão juntos, um modelo ideal de sustentabilidade.
Para ir além…
Para ampliar seu leque de alternativas e enriquecer sua visão sobre como cobrar pelo seu curso, recomendo conhecer o trabalho da Lala Deinzelín – Fluxonomia 4D, que nos provoca um olhar sobre outras dimensões e até outras moedas para sustentar essas trocas, como, por exemplo, considerando as dimensões tangíveis (ambiental e financeiro) e as intangíveis (social e cultural) como vetores da criação de economias de natureza exponencial:
Economia Criativa
Economia Compartilhada
Economia Colaborativa
Economia Multimoedas
Vale muito a pena mergulhar nesse conteúdo. É uma visão relativamente nova, com certo nível de complexidade, mas que pode enriquecer muito a sua visão sobre preço, valor e como “rentabilizar” seu produto.
Outra fonte bem interessante para você ampliar o olhar sobre as possibilidades, ferramentas e experiências de aprendizagem, indico acompanhar o Alex Bretas, que é educador, facilitador, sócio do UnCollege Brasil, entusiasta do Doutorado Informal e criador do “Kit Educação Fora da Caixa”, que traz um capítulo exclusivo sobre formas de viabilizar seus projetos de Educação.
Plataformas úteis para experimentar alternativas de financiamento do seus projetos:
Patreon
Sendowl
Catarse
Kikante
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