Vivemos um paradoxo. Informação demais, atenção de menos, inteligência de negócios em risco, por conta da tremenda saturação de dados circulando por todos os lados. E a verdade é dura: nós continuaremos produzindo mais e mais dados. E o mais insano de tudo é que, na maioria das vezes, esse emaranhado de números, índices, estatísticas pode não gerar nenhum impacto para o nosso negócio.
Por algumas razões básicas que diz muito da nossa relação com os dados:
- Não temos tempo para interpretar.
- Não temos paciência para interpretar.
- Não sabemos como interpretar.
- Não acreditamos na importância desses dados.
Só que tem uma velha frase que diz: “o que não é mensurável não pode ser gerenciado“. Concordo. Mas concordo em partes…
Os dados são um meio e não o fim. Isso pode parecer óbvio, mas se você não pesar direito esta tarefa dentro da sua rotina, vai acabar perdendo um tempo precioso manipulando essas entradas, sem conseguir achar as saídas esperadas, ou, pior, vai acabar chutando o balde e negligenciando de vez este quesito.
Não tanto, nem tão pouco…
Minha proposta é que você tenha muito cuidado na escolha de métricas que realmente importam para seu projeto de educação online. Cada métrica envolvida na gestão tem que fazer jus ao espaço que ocupará no seu tempo. Se ela não for fundamental, essencial de verdade, será um luxo que você não vai querer bancar. Até porque, há outra frase bem bacana: “Quem pouco ajuda, atrapalha” – Sabedoria popular de primeira!
Então, é muito importante priorizar o que será mensurado. E, mais que isso, é preciso fatiar esse esforço de mensuração, criando categorias atreladas às etapas da jornada do consumidor. Leve em consideração todos os estágios desta jornada e os canais (pontos de contato) que estão interligados a elas, porque é daí que surgem insights e oportunidades.
Caso contrário, você corre o risco de focar apenas na primeira fase (atrair a atenção) ou se preocupar apenas com a fase de decisão (vendas) e esquecer que existe um caminho inteiro de um ponto a outro. Em cada dessas fases, algumas métricas podem ser muito úteis.
Este acompanhamento vai te ajudar a segmentar melhor seu público, determinar uma estratégia de conteúdo que poderá conduzir mais facilmente os usuários até a compra, com mais controle sobre o desempenho do seu negócio, a eficiência dos seus canais, a assertividade do seu discurso de marketing e a rentabilidade dos seus esforços de vendas.
#DICA: Você pode aprender mais sobre este assunto no CURSO ONLINE GRATUITO com um passo a passo para desenhar o seu primeiro Curso Online.
Na prática.
Para começar, proponho que você assuma que metas são marcos mensuráveis que te ajudarão a atingir um objetivo específico e um impacto claro no seu negócio. E para você não se perder, recomendo seriamente que se preocupe primeiro com metas ligadas ao seu funil de vendas.
As métricas mais importantes são aquelas que te ajudam a conduzir o usuário do início até o fim da jornada do consumidor, dentro do funil de vendas. As demais métricas são importantes para que você dê escala e governança ao seu negócio, mas o que importa aqui, acima de tudo, é dar o passo inicial: trazer as pessoas que estão circulando por aí, para dentro da sua loja e fazê-las comprar. Alegre e conscientemente!
O que importa mesmo é o funil de vendas
Existem milhares de formas de descrever um FUNIL DE VENDAS e todas elas tentam, de algum modo, ilustrar a jornada do consumidor desde o primeiro contato com seu produto até o momento da compra. Nesta jornada, o usuário passa por diversas etapas, como indiferença, conhecimento, consideração, desejo, decisão de compra e o relacionamento com seu produto (ou marca) vai se desdobrando.
Imagine o seguinte fluxo:
Você compartilha um conteúdo na sua página no Facebook e este post direciona seus usuários para uma landing page, cujo objetivo é captar emails (famosos leads). A sua ideia é criar relacionamento com uma lista, conhecer melhor o seu público e fazer uma oferta certeira para vender o seu curso para quem de fato tem interesse em comprá-lo. É para isso que existe o Inbound Marketing.
Daí, temos uma ação em andamento e métricas que importam.
Campanha:
– Quantas pessoas foram alcançadas pelo meu post?
– Quantas visitas recebi na Landing Page?
– Quantos emails foram inseridos no formulário da Landing Page?
– Quantos confirmaram adesão à lista de email (aqui eles viram Leads)
– Quantos deles abriram meu primeiro email?
* Quantos Leads gerei com esta ação? Divida o investimento realizado pelo total de Leads gerados e você terá o custo de aquisição de cada Lead.
A partir de agora, é gestão:
– Quantos abriram o segundo email?
– Quantos tomaram a atitude que você os convidou a tomar?
– Quais são os usuários mais ativos?
– Quantos deixaram a lista?
ROI (Return on Investment):
* Quanto (em vendas) gerei ao final desta ação para cada real investido? Divida o valor da receita de vendas pelo investimento realizado e você terá o ROI.
A verdade é que…
Estas são as perguntas que importam. Essas são as perguntas que fazem diferença no final do mês. São as perguntas que fizeram a diferença para o meu negócio e podem fazer toda a diferença no seu projeto. As demais métricas podem complementar a sua capacidade de gestão à medida que o negócio vai se tornando mais robusto. Mas, daí até virar mera perda de tempo é um pulo. Então, vá com calma! E comece por aquilo que vai viabilizar o seu negócio.
Replique este fluxo alterando os elementos do meu exemplo, com diferentes páginas, canais, objetivos, ambientes, com mais ou menos estágios no funil e as oportunidades de melhoria vão aparecendo.
Dominando este percurso, você vai encontrar entraves nos seus canais: se sua Landing Page não estiver convertendo, você vai perceber. Se seu conteúdo não for atrativo, seus usuários não vão clicar. Se seus emails não forem interessantes, seus usuários deixarão de abrir as mensagens. Em cada entrave você encontrará uma forma de aprimorar sua comunicação e tornar o seu discurso mais poderoso.
A ideia principal é a seguinte:
Nem tudo deve ser mensurado, mas mensurar nada vai te deixar no escuro e você vai acabar perdendo tempo e dinheiro. É preciso fazer este exercício com muita inteligência e o melhor caminho é sempre começar pelo básico e ir adicionando métricas mais avançadas com o tempo.
Existem centenas de ferramentas para medir qualquer coisa: mapa de calor, rolagem do site, tempo de leitura de um post, nível de engajamento dos usuários em suas listas, sua produtividade pessoal, tempo de retorno aos chamados de suporte, engajamento do público com seus conteúdos nas mídias sociais, taxa de fidelização dos clientes ou engajamento com seus vídeos.
Há muitas possibilidades parar dar um verdadeiro boost na inteligência do seu negócio, mas neste artigo quero me concentrar apenas em métricas básicas, porque no final das contas, são essas que importam mais porque fazem a diferença diretamente na rentabilidade do seu negócio.
Experimente, sem medo. Corte tudo o que for desnecessário, comece pelo básico, preste atenção nos detalhes e os resultados serão surpreendentes. Depois, passe aqui para contar a sua história!
Mas… E depois?
Estamos discutindo aqui apenas métricas de negócios, o que não envolve, por exemplo, métricas relacionadas ao conteúdo do seu curso, como engajamento, curva de aprendizagem e taxa de sucesso do seu cliente, enquanto consumidor do seu produto. É claro que você vai chegar lá, porque este é o caminho natural.
Mas isto é papo para outro post!
#DICA: Você pode aprender mais sobre este assunto no CURSO ONLINE GRATUITO com um passo a passo para desenhar o seu primeiro Curso Online.
Se você tem alguma dúvida, precisa de alguma ajuda para decolar com seu negócio de educação online ou quer ampliar a discussão sobre o tema, deixe seu comentário aqui no final página. E solicite adesão à nossa comunidade para receber dicas, materiais exclusivos e convites para webinars gratuitos que vão te ajudar a criar um negócio de educação online que faça sentido!
